Mitől hatékony a területi értékesítő menedzserek munkája?
Egyes ágazatokban, mint pl. az építőipar vagy az ingatlanpiac, a területi értékesítőknek meghatározó szerepük van az értékesítési folyamatban és a sikeres ügyfélkapcsolatban. Ez igaz mind az értékesítési ügyleteket közvetlenül, mind a kereskedelmi képviselőik útján megkötő vállalkozásokra.
Ezen munkatársak munkájának ellenőrzésében mind a mai napig vannak bizonyos problémák. Az értékesítő a munkanapjának nagyobbik részében „terepen” van és önállóan dolgozik. A kijáró menedzser egy ügyletre jutó költsége általában eléggé magas, így ha hibázik, az is sokba kerül. Hogyan lehet elérni azt, hogy mindenki transzparensen, egyeztetve és hatékonyan dolgozzon? Elsőként a leggyakoribb problémákat tekintjük át.
Láthatatlan buktatók
- A munka eredményének nyilvántartása
Az esetek többségében a vezető magától a munkatárstól kap információt munkája eredményéről. Mi több ezek az információk nem rendszerezettek és sehol sem tartják őket nyilván. Így aztán a menedzser munkájának hatékonyságát nehéz értékelni, hiszen teljeskörű elemzésre nem nyílik lehetőség.
- A munkatársak koordinálása
A megkeresést indító ügyfél, ha nem hívják őt vissza, nyilvánvalóan elégedetlen lesz a céggel, és Ön elszalasztja az üzletkötési lehetőséget. És akkor is elégedetlen lesz, ha kétszer is hívják ugyanonnan. Mindezen malőrök elkerülése érdekében alaposan ki kell dolgozni az ügyfeleknek az értékesítők között jól koordinált szétosztásának rendszerét.
- Ügyféladatok
Ha egy ügyfélmenedzser munkahelyet vált, nagyon gyakran előfordul, hogy „viszi magával” korábbi ügyfeleit is. Ez talán a legrosszabb. Még ha nem is jut el idáig a dolog, már az is ügyfélvesztéshez vezethet, ha az értékesítő nem motivált az ügyfél kérésének teljesítésében vagy nem profin végzi a munkáját. Pedig ezt idejekorán el lehet kerülni! Ezért fontos, hogy minden ügyfél-interakció rögzítésre kerüljön és a vezetőnek legyen rálátása ezekre az adatokra.
Típusmegoldások
- Beszámolók készítése
Senki előtt sem titok, hogy ez a folyamat a munkaidő és –ráfordítás jelentős részét tölti ki, amelyet az értékesítésre és más fontos feladatok végzésére használhatnánk fel. Sok munkatárs a többi „rutinszerű” tevékenységként kezelve ezt csupán formalitásnak tekinti és sok fontos részletet kihagy belőle, csak hogy felgyorsítsa a nem kedvelt tevékenységet.
- Messenger-es kommunikáció
Sok cég a vállalati belső kommunikációra és az értékesítési adatok átadására messenger-eket alkalmaz. Míg az előző esetben ez hatékony lehet, az utóbbi esetben több kérdést is felvet. Először is, nem praktikus. Képzeljék el, hogy Önöknek több ezer ügyfele van, minden információt kézzel kell átvezetni a messenger-ről az Excel táblázatokba. Ugye eléggé rémisztő ? Másodsorban, ez a megoldás adatvédelmi szempontból igen csak kétséges, főleg ha az ügyfeleink személyes adatainak védelmére gondolunk.
- Koordinációs részleg
A nagyvállalatok megengedhetik maguknak egy olyan speciális részleg működtetését, amely az adatgyűjtéssel és –feldolgozással foglalkozik, egyben koordinálják is a kijáró értékesítők munkáját. Ez a kis- és középvállalkozásokra nem jellemző. Kisebb cégeknek ilyen profilú munkatársak alkalmazása nem kifizetődő.
A kecske is jóllakik, s az ügyfél is elégedett
Nos tehát, annak érdekében, hogy a kijáró értékesítők hatékonyan végezzék a munkájukat, Önnek olyan ellenőrző eszközökre van szüksége, amelyek operatívan tájékoztatják a menedzserek tevékenységéről. Másfelől ezen munkatársaknak nem kellene sok időt tölteni a beszámolóikra, hiszen alapvető feladatuk az értékesítés. Végül is egy olyan praktikus és biztonságos kommunikációs eszközre van szükség, amely mind a vállalaton belüli kommunikációra, mind az ügyfelekkel folyó tárgyalásokra is alkalmas.
Ezeket a feladatokat a Virtuális alközpont + CRM rendszer megoldás tudja ellátni. Az FMC szolgáltatás révén a virtuális alközponthoz korlátlan számú, egy belső vállalati hálózatba tartozó mobil előfizetőt lehet hozzákapcsolni. Ezáltal a kijáró értékesítők fel tudják venni azokat a hívásokat, amelyek a vállalkozás telefonjára érkeztek, de ők maguk irodán kívül vannak. A vezető pedig meghallgathatja a beszélgetéseket és átnézheti a hívásstatisztikákat. A bejövő hívások útvonaltervezésével meg lehet határozni azt a ügyfélmegosztási sorrendet, amelyet a menedzserek elfoglaltságát is figyelembe veszi.
Ugyanakkor minden hívást és minden ügyféladatot a CRM-rendszerben őriznek, amelyhez közvetlenül kapcsolódik a felhőalapú alközpont. Ez az opció lehetőséget biztosít az ügyféltörténet végig követésére és meg lehet állapítani milyen fázisban van az ügylet. Sőt még a marketing részére is besegít. A CRM-integráció lehetőséget biztosít a meglévő, és a korábbi ügyfelek adatainak kigyűjtésére. A kereső rendszerekben a retargeting eszközeivel ezek a felhasználók újra visszaszerezhetők. A Call-tracking segítségével beazonosítható, hogy mely értékesítési csatornán keresztül jelent meg az ügyfél.
Végül még egy jó hír! A vállalati belső hálózatban minden hívás ingyenes, bármely munkatárs – még mobil telefonról is — rövid hívószámmal hívható. Újabb előfizetők hozzáadásával, illetve elhagyásával, a rendszer könnyen méretezhető. Ezen megoldások különösen előnyösek a „klasszikus” beszámoló- és táblázat töltögetős rendszerekkel szemben. Az üzleti folyamatok automatizálása – csak ez a jövő! Minél hamarabb lépjük meg a saját vállalkozásunkban, annál kisebb költséggel ússzuk meg az üzleti folyamatok átalakítását és több profitra tehetünk szert.